Comme dans nombre de pays, respecter les habitudes bulgares (respect des titres, longues discussions, etc.) et montrer son intérêt pour le pays et pour sa langue permet de donner une première bonne impression, décisive pour le reste de la négociation.
Dans les relations d'affaires, les Bulgares sont peu formels, tant dans l'habillement que dans le comportement. Les professionnels sont normalement vêtus en costume-cravate, bien que certains seniors préfèrent le pantalon-pullover. Compte tenu de son statut, le partenaire occidental devra adopter le costume-cravate sombre traditionnel pour un homme ou le tailleur pour une femme. Il est recommandé de présenter des brochures et autres objets de présentation et plus généralement de structurer sa présentation.
La notion de repas d’affaires telle qu’elle est perçue en France est peu répandue en Bulgarie. Les repas du midi sont en principe réservés à la détente, tandis que les repas du soir sont propices à approfondir des relations. Lors des soirées, il est bien vu de porter des toasts, de faire des compliments sur la cuisine bulgare et de raconter des anecdotes de la journée, si possible avec humour. Le repas d'affaires est utile dans le sens où il permet de développer des relations moins formelles avec le partenaire étranger. D'une manière générale, la relation professionnelle débouche rapidement sur une relation personnelle.
Se rendre sur place pour développer des relations d'affaires est recommandé. Les relations sont plus personnelles et permettent de mieux comprendre le fonctionnement des entreprises locales et de l’administration, qui est bureaucratie, tatillonne et opaque. Le caractère personnel de la relation engendre un rapport de confiance fort dans lequel les chefs d’entreprise trouvent une certaine sécurité pouvant les rassurer. Les promesses doivent donc toujours être tenues, même si elles ne sont que verbales.
Les Bulgares n'aiment généralement pas la pression. La négociation des prix est possible, mais les Bulgares sont difficiles à convaincre rapidement. Il faut leur laisser le temps de la réflexion, mais les relancer toutefois rapidement.
La négociation et les partenariats avec les Bulgares
Affaires et marchés en Bulgarie
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